sleeponline.it: Neuro-Marketing, le nuove frontiere della comunicazione

Spesso i manager prendono decisioni agendo in maniera istintiva, affidando il successo delle loro campagne di marketing al solo intuito, rischiando di fallire, con consegunete spreco di risorse finanziarie e rischio di compromettere il brand. Ponendosi invece degli obiettivi specifici, che siano realistici e misurabili, è possibile operare sulle leve del marketing in maniera scientifica, basandosi su presupposti "controintuitivi", applicati a tutte le leve aziendali. E' necessario determinare il target e svolgere un'accurata analisi della concorrenza, tralasciando metodi giàò sperimentati come focus group ed interviste, nelle quali le persone tendono a fornire risposte razionali, poco intuitive, lontane da quelli che sono i loro relai desideri. Esiste dunque una differenza piuttosto marcata fra ciò che i consumatori vogliono e quello che poi in realtà sono disposti ad acquistare e, contrariamnete a ciò che comunemente si è portati a pensare, in questo meccanismo, la componente emozionale gioca un ruolo determinante, incidendo per oltre il 70% sul totale delle scelte. Per fare un esempio pratico, è stato dimostrato che la diminuizione del prezzo e l'incremento delle vendite non sono in relazione fra loro, in quanto il fattore prezzo, per diverse categorie merceologiche, è un fattore primario di scelta solo per il 15 % dei consumatori. Per lo studio di questa componenete di scelta emozionale entrano in gioco studi a carattere neuroscientifico, a disposizione per valutare l'efficacia dei messaggi pubblicitari. Un connubio fra business e scienza che scaturisce dalla consapevolezza della predominante inconscia della nostra attività cognitiva, che regola la maggior parte delle nostre scelte d'acquisto. E' ormai riconosciuto infatti che non viene acquistato il prodotto in quanto tale, ma l'intero background emotivo che gli viene costruito attorno (reputazione, valore emozionale, contesto), e che è raffigurato appunto dal brand. Se pensiamo poi che ognuno di noi è raggiunto mediamente al giorno da circa 2600 spot, ci rendiamo conto di quanto limitata possa essere poi la nostra capacità di processare le informazioni, traducendole in azioni d'acquisto.