sleeponline.it: Il negozio come un prodotto

Prima di definire le strategie da attuare per creare un negozio che possa poi avere un ruolo di primo piano, è necessario fare un esempio che vale per tutti; l’IKEA. Un grosso complesso che offre un’enorme gamma di prodotti d’arredamento belli, funzionali ed economici che è diventato un colosso internazionale. Non si potrebbero immaginare i suoi mobili al di fuori della loro collocazione, è come se l’Ikea esistesse da sempre e sono proprio i suoi negozi ad attirare i clienti, prima ancora che i prodotti stessi.
Sono le conclusioni emerse da una ricerca condotta su un campione di negozi di successo, che si occupano di vendita al dettaglio, dislocati in tutto il mondo.

Il negozio-prodotto in 10 steps
I fattori che seguono si riscontrano raramente in negozi d’arredamento, perché questi di norma sono gestiti da progettisti che prestano un’esasperata e spesso ossessiva attenzione all’estetica, tralasciando altri aspetti di percezione e psicologia del consumatore altrettanto importanti.

1. Location del punto vendita
Parola d’ordine: facile da raggiungere. Sia per gli automobilisti, quindi dotato nelle vicinanze di ampi parcheggi, meglio se non a pagamento, sia per i pedoni, con comodi e sicuri marciapiedi, zone pedonali, aree verdi. Da non tralasciare il fattore centralità: deve essere un negozio non troppo fuori mano, per agevolare anche coloro che preferiscono la bici, ma nemmeno troppo centrale in modo da evitare la confusione della città. Il percorso, anche quello psicologico deve essere gradevole: il cliente infatti è alla ricerca di relax e tranquillità

2. Il negozio dev’essere frequentato
Il fatto di avere il negozio pieno di probabili clienti è indice di successo: la gente attira la gente. Si è certi di essere al posto giusto con le persone giuste. Si è contenti se qualcuno compra un prodotto e si è convinti di riuscire a soddisfare i propri desideri. La folla crea un’atmosfera che il cliente cerca, si sente a proprio agio ed è predisposto a spendere.

3. Ampiezza dell’offerta
La gente nei negozi cerca la differenziazione delle marche; il cliente ama cercare, toccare, sbagliare, chiedere e si diverte anche a cambiare idea, perché vuole essere libero di scegliere tra numerose alternative ed è questo il motivo del successo dei centri commerciali. Ognuno di noi è diverso dal proprio vicino e in un negozio-prodotto dobbiamo mantenere questa diversità.

4. Trasversalità dei prezzi
Sempre per lo stesso principio della trasversalità dei gusti, il cliente ha la necessità di cercare il prezzo che più fa al caso suo ed è proprio questo il piacere dello shopping. Ha la necessità di sentirsi accettato dal negozio, accolto, indipendentemente dalla sua disponibilità economica, e di trovare una varietà di prezzi e di prodotti.

5. Qualità dei prodotti
Anche se i prezzi sono veramente competitivi, se la qualità non è buona, un cliente che ha comprato oggi, domani difficilmente tornerà nel vostro negozio e tanto meno ne parlerà bene agli amici. Tenete a mente che se i vostri clienti non vi reputano sinceri o si sentono trascurati, hanno un alleato dalla loro: la concorrenza.

6. Ricambio dell’offerta
Si può dire che con i ritmi odierni un prodotto rischi di essere già vecchio prima ancora di venire esposto in vetrina, pertanto è opportuno avere una mentalità aperta alle esigenze della clientela ed elastica, cercando di offrire prodotti che non siano scontati e prevedibili.
A chi di voi non è mai capitato di entrare in un negozio di mobili, dall’insegna attraente con marchi conosciuti, ed un commesso, che vi trattiene a lungo elencandovi i prodotti, la qualità, la vasta scelta a disposizione, vi porta a vedere tutti i corridoi, le esposizioni e le stanze colme di mobili. In tutto questo avrete magari posto solo una domanda, tipo: “Non avete qualcosa d’etnico?” Avrete ricevuto risposte del tipo: “Forse lei ha sbagliato negozio” e “non si usa più”. Questo è un esempio abbastanza esplicito della necessità di tenere aggiornato il negozio e fornire al contempo una vasta gamma di scelta.

7. Atmosfera
Un negozio-prodotto deve offrire al cliente un valore aggiunto, che non è puramente materiale, essere un luogo in cui sentirsi a proprio agio: il rivenditore non deve porre limiti all’offerta di creatività, di cordialità, di immaginazione, di luce, di musica, di sorpresa. Il cliente deve affidarsi all’ospitalità del negozio e lasciarsi andare agli acquisti, perché ha fiducia del luogo in cui si trova.

8. I venditori
In un rapporto venditore cliente le relazioni tra le parti s’instaurano su due livelli diversi: il rapporto proprio dello scambio commerciale e la soddisfazione del cliente necessaria ad una positiva conclusione del rapporto.
Per far nascere un buon rapporto di compravendita è necessario, quasi scontato, che il rivenditore abbia sufficienti conoscenze tecniche di base, cioè una competenza specifica del prodotto che tratta, oltre che una buona abilità di relazione e la capacità di stabilire un rapporto umano.

9. Plus
Alcune delle realtà di successo coinvolte nella ricerca, sono riuscite ad ascoltare i bisogni del cliente e ad offrirgli servizi che vanno oltre le normali aspettative, che spesso nascono da intuizioni, da avvenimenti, e che lasciano il cliente piacevolmente sorpreso.

10. Promozioni
La strategia delle offerte speciali attira in modo particolare i clienti, che sono sempre contenti di poter risparmiare, approfittando di offerte speciali o sconti.